Verhandlungsführung: Wann erreiche ich den walk away point und was ist meine beste Alternative?

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Komplexer, langwieriger, angespannter - das melden mir meine Coaching-Klienten zurück, wenn es um Verhandlungen geht, die sie führen.

Hier ein aktuelles Beispiel:

"Ich hatte mit dem Vorstandsvorsitzenden ein Detail mündlich abgesprochen  - eine Änderung im Vertrag, das wollte er im neuen Jahr schriftlich formuliert als Anhang zum Vertrag mitbringen. Jetzt setzt er wieder ein Gespräch an, es soll um den gesamten Vertrag gehen, er lenkt quasi noch einmal vom Thema ab bzw. verschleppt die Sache bzw. hält sich nicht an die mündlich bereits getroffene Abmachung. Mein Gefühl, übergangen und nicht ernst genommen zu werden, ist wieder da. Das erschüttert das Vertrauensverhältnis. Es geht dabei um Lappalien, die ich schon im Oktober eingeleitet hatte; teilweise habe ich wochenlang nichts gehört."

Da es so schwierig zu sein scheint, Ergebnisse zu erzielen und Verbindlichkeit zu schaffen, kommt hier heute ein Verhandlungs-Profi zu Wort. Heiko Stein unterstützt als Berater, Coach und Trainer, damit seine Kunden bessere Verhandlungsergebnisse erzielen.

Wenn Verhandlungspartner aus dem Kontakt gehen oder diesen gar nicht entstehen lassen, reagieren die meisten Menschen mit Wut und Ärger. Hast Du eine Empfehlung, wie man diese Gefühle in den Griff bekommen und dran bleiben kann, um seine Interessen durchzusetzen?

Die wichtigste Empfehlung: sich von dem Gedanken lösen, die eigenen Interessen durchsetzen zu müssen. Der Mensch ist ein soziales Wesen, kann gemeinsam mit anderen viel erreichen. Allerdings: Sobald knappe Güter im Spiel sind, werden Partner oft zu Gegnern. Verhandlungsparteien vergeuden viel Energie darauf, gegeneinander zu arbeiten: "Ich will mich durchsetzen. Ich will gewinnen." Sehr viel sinnvoller ist die Überlegung, welche gemeinsamen Interessen alle Verhandlungspartner haben.

Kannst Du das bitte an einem Beispiel erläutern?

Nehmen wir einen simplen Autokauf. Der Verkäufer will das Auto für möglichst viel Geld an den Mann oder an die Frau bringen. Der Käufer möchte ein tolles Auto für möglichst wenig Geld. Diese gegensätzliche Interessenlage bietet keine optimale Basis für eine Einigung, jedoch viel Spielraum für Konfrontation.

Das gemeinsame Interesse von beiden ist: Wir machen heute ein Geschäft, das Auto wechselt den Besitzer. Wenn egoistische Motive die Verhandlung zu stark behindern, können sich beide immer wieder auf dieses gemeinsame Interesse verständigen.

Wie könnte meine Klientin in der oben genannten Situation handeln?

An ihrer Stelle würde ich etwa so formulieren: ,Sie erwarten von mir eine bestmögliche Leistung im Rahmen des Vertrages. In meiner Tätigkeit für Sie die bestmögliche Leistung zu erbringen ist auch mein Anspruch. ‘ Damit wäre das gemeinsame Interesse in den Vordergrund gerückt. Wenn darüber Einigung besteht, können beide über die Hinderungsgründe sprechen: ,In letzter Zeit kamen zusätzliche organisatorische Aufgaben und Meetings hinzu, ohne dass der Vertrag zeitlich ausgeweitet wurde. Das geht zu Lasten meiner eigentlichen Tätigkeit.‘

Häufig erlebe ich, dass Klienten vielen Partnern oder Geldgebern gegenüberstehen und es kaum gelingt, sich zu einigen.

Auch hier ist es wichtig, das gemeinsame Ziel und die gemeinsamen Interessen herauszufinden. Allerdings: Viele Faktoren, die eine Rolle spielen, sind unbekannt oder nicht beeinflussbar. Verhandlungen lassen sich nicht planen. Eine Verhandlungssituation mit mehreren Parteien stellt zudem besonders hohe Anforderungen daran, wie Teilergebnisse und Absprachen gesichert werden.

Wie zum Beispiel?

Zum einen mit einem Handschlag auf das erreichte Ergebnis. Der ersetzt zwar keinen schriftlichen Vertrag, schafft aber eine gewisse moralische Verbindlichkeit. Zum anderen kann man Teilergebnisse schriftlich zusammenfassen. Dann kann man immer darauf zurückkommen, etwa ,Wir hatten uns darauf geeinigt , ich habe das zusammengefasst und von Ihnen kamen keine Einwände.‘ Dem anderen dürfte es schwerfallen, diese Ergebnisse nachvollziehbar in Frage zu stellen. Tut er es dennoch, sollte man den Umgang miteinander zur Sprache bringen: ,Bevor wir weiter in der Sache verhandeln: Wie werden wir künftig mit Absprachen und Teilergebnissen umgehen?‘

Viele scheuen sich vor genau dieser Konfrontation.

Das ist nachvollziehbar.  Aber je mehr Verhandlungspartner es gibt, desto wichtiger ist es, Ergebnisse schriftlich zu fixieren. Dann können einzelne nicht mehr ausbrechen und dadurch das Verhandlungsergebnis der ganzen Gruppe zunichte machen.

Hilft ein Protokoll dabei?

Eine Wiedergabe des Verhandlungsverlaufs oder Mitschrift der verschiedenen Äußerungen ist nur wenig hilfreich. Sehr sinnvoll und nützlich sind Ergebnisprotokolle:

Welche Entscheidungen haben wir getroffen?

Welche Konsequenzen hat das?

Auf welche Arbeitsaufträge haben wir uns geeinigt?

Gute Protokollanten sind da hartnäckig und haken nach: ,Was darf ich jetzt als Einigung ins Protokoll aufnehmen?‘

Welche Reaktion empfiehlst Du, wenn Verhandlungspartner aus dem Kontakt gehen - sich verleugnen lassen, nicht antworten, Fragen im Raum stehen lassen etc.? Kann man Kontakt erzwingen?

Man braucht einen kleinen psychologischen Dreh, um wieder in Kontakt zu kommen. Bestenfalls bezieht man sich auf das, was verhandelt wurde und sendet klare Ich-Botschaften, stellt Fragen. Zum Beispiel: ,Wir hatten uns auf folgendes geeinigt , ich habe gemacht. Jetzt höre ich nichts mehr von Ihnen. Habe ich etwas falsch gemacht?‘ Darauf bekommt man in aller Regel eine Antwort. Hüten sollte man sich vor Unterstellungen, Vorwürfen oder persönlichen Angriffen − schließlich will man ja weiter verhandeln.

Und wenn das ohne Erfolg bleibt?

Wenn das nicht funktioniert, kann man getrost einen Haken an die Sache machen. Hilfreich dazu ist, sich schon vor dem Gespräch eine Alternative zurechtzulegen, in der Fachsprache BATNA - Best Alternative to a Negotiated Agreement - genannt. Das heißt: Was ist meine beste Alternative, wenn wir zu keiner Einigung kommen? Das kann auch einfach Klarheit sein. Leute wissen dann zum Beispiel, woran sie sind und können sich andere Optionen oder neuen Job suchen. Mir einer besten Alternative fällt es leichter, aus einer Verhandlung auszusteigen. Egal aus welchem Grund.

Ich habe manchmal den Eindruck, dass Verhandlungspartner genau das bezwecken und ihr Gegenüber einfach „abspeisen“. Sie formulieren beispielsweise Mails, die „Vogel friß oder stirb“ bedeuten.

Wenn es nichts zu verhandeln gibt, kann man auch nichts erzwingen. Es müssen schon beide Partner Interesse daran haben, miteinander zu verhandeln. Wir kennen nicht alle Absichten unserer Verhandlungspartner, sondern haben subjektive Bilder dazu, was sie bewegen könnte. Manche haben das Gefühl, dass sie dem schutzlos ausgeliefert sind, aber das ist nicht so. Jeder kann entscheiden, was er mit sich machen lässt und was nicht.

Gibt es einen bestimmten Punkt, an dem jemand die Sache guten Gewissens aufgeben kann?

Bild 2Ja. Und auch hier gibt es einen Fachbegriff: der ,walk away point‘. Dafür gibt es aber keine Faustregel, den muss jeder für sich selbst festlegen. Wer vor einer Verhandlung Minimal- und Maximalziele festlegt, weiß ziemlich schnell, wann er diesen Punkt erreicht hat. Leider tun viele genau das nicht: die Verhandlung gründlich vorbereiten.

Gibt es Verhaltensweisen beim anderen, die darauf hinweisen, dass das Gespräch jetzt abgebrochen werden sollte?

Wenn jemand auf massive Widerstände bei seinem Verhandlungspartner stößt, wenn die Beziehungsebene leidet, kann es besser sein, die Verhandlung abzubrechen, zu vertagen und zu einem späteren Zeitpunkt wieder aufzunehmen. Ich warne aber davor, Verhandlungen andauernd ohne Ergebnis zu vertagen.

Wie kann man vorgehen, wenn das doch passiert?

Dann muss man es ansprechen. Zum Beispiel ,Wir haben das jetzt drei Mal vertagt - ohne Ergebnis. Was muss ich, was können wir tun, damit wir zu einem Ergebnis kommen?‘ Dann muss der andere etwas auf den Tisch legen. 

Wenn Ergebnisse immer wieder in Frage gestellt werden, hilft es, Teilergebnisse zu fixieren und darüber zu reden. Das muss man allerdings mit jedem Teilergebnis machen: ,Sind wir uns da einig? Habe ich einige Punkte vergessen?‘ Auf diese Frage kann es nur Zustimmung oder Widerspruch geben.

Oder man muss selbst konfrontieren, indem man das "wie" zur Diskussion stellt: ,Wie wollen wir die Verhandlung weiterführen?‘ oder ,Kommen wir so unserem Verhandlungsergebnis näher? Ich habe nicht das Gefühl.‘ Dann muss mein Gegenüber Farbe bekennen.

Wenn gar nichts hilft, kann man auch einmal eine goldene Brücke zum "Nein" des Gegenüber bauen: ,Gibt es überhaupt irgendetwas, das ich tun kann, damit wir zum Ergebnis kommen?‘

Ich habe den Eindruck, dass in Verhandlungen zunehmend mit harten Bandagen gekämpft wird. Erlebst Du das auch?

Ich denke, der Druck auf den Einzelnen ist in den letzten Jahren deutlich höher geworden. Deshalb gibt es eine große Angst, Fehler zu machen oder sich falsch zu verhalten. Auf der anderen Seite sind viele Verhandlungspartner zunehmend besser informiert, oft auch sehr gut geschult. Und − leider − mitunter der Anwendung eines schmutzigen Tricks nicht abgeneigt.  Da wirken viele Faktoren zusammen.

Herzlichen Dank für das Interview, Heiko.

Wer mehr Tipps vom Verhandlungs-Profi möchte, findet diese hier:

http://www.allesverhandlungssache.info

In diesem Vortrag hat sich Heiko Stein mit „Die sieben Sünden der Verhandlungsführung“ befasst:

http://www.allesverhandlungssache.info/2015/09/vortrag-die-sieben-suenden-der-verhandlungsfuehrung.html

6 thoughts on “Verhandlungsführung: Wann erreiche ich den walk away point und was ist meine beste Alternative?

  1. Ich habe zu danken, lieber Heiko. Zwei Klientinnen von mir haben die Tipps zur Verhandlungsführung bereits “live” angewendet bzw. sind zur Stunde gerade dabei, dies zu tun. Das Ende ist im Moment noch offen, aber eine meiner Klientinnen hat bereits eine deutliche Veränderung bemerkt: “Er (der Verhandlungspartner, Anm. PAB) hat gesagt ‘es sei jetzt eine neue Qualität da’ und ‘einen Druck in der Form hat es vorher noch nie gegeben’. Ich gehe deshalb davon aus, dass er sein bisheriges Verhalten verändern wird. Meine Klientin freut sich sehr über die Klarheit und Bewegung in der Sache. 😉 Danke!

  2. Hier die Anfrage zum Artikel:

    Liebe Petra, lieber Heiko,

    herzlichen Dank für das informative Interview. Mich hat eine Aussage im letzten Absatz etwas beschäftigt:

    “Auf der anderen Seite sind viele Verhandlungspartner zunehmend besser informiert, oft auch sehr gut geschult. Und − leider − mitunter der Anwendung eines schmutzigen Tricks nicht abgeneigt. Da wirken viele Faktoren zusammen.”

    Meine Frage hierzu: Was verstehen Sie beispielsweise oder vielmehr erfahrungsgemäß (?) unter “Anwendung eines schmutzigen Tricks”?
    Ich konnte mir da jetzt nicht viel drunter vorstellen, wenngleich ich als Ex-Vertrieblerin auf so einige Erfahrungen zurückblicken kann. Vielleicht bin ich mittlerweile zu einem Dialogpartner auf Augenhöhe geworden und führe demnach auch keine “Verhandlungen” im klassischen Sinne mehr…

    Ich freue mich auf Ihre Antwort und wünsche noch eine eindrucksvolle Woche. Herzliche Grüße aus dem Rheinland, Ute

    1. Vielen Dank für die Anfrage zum Interview. Die “schmutzigen” Tricks haben für mich zwei Dimensionen.

      1. Alberne Psychospielchen

      Wer heute noch Mutt’n’Jeff (besser bekannt als good guy/bad guy), Gegenlicht und andere zweifelhafte Maßnahmen aus der Mottenkiste holt, macht zwei Dinge klar: Er hat im Webinar “Zehn geheime Psychotricks, mit denen Sie jede Verhandlung gewinnen!” gut aufgepasst. Und er hat keine Ahnung von Verhandlungen und greift (verzweifelt oder überheblich) zu jedem sich bietenden Mittel, das Gegenüber zu übervorteilen.

      Leider sind selbst solche Tricks gelegentlich von Erfolg gekrönt. Allerdings leidet die Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern. Oder besser: Verhandlungsgegnern. Falls es im Anschluss überhaupt noch eine Beziehung gibt.

      2. Legitime Maßnahmen mit zweifelhaftem Ziel

      Im Grunde legitime Maßnahmen werden genutzt, um ein zweifelhaftes Ziel zu erreichen bzw. die bisherige Verhandlung zu torpedieren.
      Eine Verhandlungspartei kann z. B. durchaus nachvollziehbare Gründe für einen Wechsel des Verhandlungsführers haben. Persönliche Differenzen mit dem Verhandlungspartner, unglückliche Äußerungen gegenüber Dritten, nicht mehr ausreichende Verhandlungskompetenz. Die Verhandlung läuft nach dem Wechsel normal weiter. Alles in Ordnung.

      Gleiche Maßnahme, andere Situation: Der neue Verhandlungsführer stellt als erste Handlung alle bisher getroffenen Vereinbarungen in Frage. Oder legt gleich einseitig fest, dass die Verhandlung wieder von vorn beginnt. Die Maßnahme wird ausschließlich dafür genutzt, die Verhandlung zu torpedieren und das Gegenüber “weichzukochen”.

      Diese und andere aus meiner Sicht “schmutzige” Tricks habe ich in einem früheren Blogbeitrag zusammengefasst: http://www.allesverhandlungssache.info/2015/02/miese-tricks-aus-der-giftkueche-des-verhandelns.html

  3. Lieber Heiko,

    ich habe mit großem Interesse das Interview gelesen, vielen Dank!
    Sie sprechen hier eher erfahrene Verhandler an, nicht wahr? Ich bereite gerade einen Artikel vor für Leute, die Verhandlungen (genauer genommen Gehaltsverhandlungen) selten oder noch nie geführt haben und sehr wahrscheinlich die Sache mit großer Unsicherheit angehen.
    Einer der Gründe dafür kann zum Beispiel sein, dass man seinen Gegenüber nicht kennt und daher auch schwer seine Interessen erfassen kann. Auch die Annahme über seinen möglichen Walk Away Point wird dadurch kaum möglich sein.
    Da ist die Wahrscheinlichkeit auf das Psychospielchen reinzufallen schon sehr groß. Wie bewahrt man Ruhe und bereitet sich auf das Gespräch vor? Gerade Walk Away Point ist für Unerfahrene oft nicht klar…

    Ich freue mich auf Ihre Rückmeldung, viele Grüße aus Hamburg
    Anastasia

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